Le terme « récession économique » peut être effrayant, quel que soit le secteur dans lequel vous intervenez, même si vous êtes un fournisseur de services managés (MSP).
Dans notre précédent blog, « Les fournisseurs de services font mieux que les autres secteurs industriels aujourd’hui », nous avons expliqué comment les fournisseurs de services font mieux que beaucoup d’autres industries. Alors que de nombreux fournisseurs de services connaissent une baisse de leurs revenus mensuels en raison de la pandémie du coronavirus et de ses retombées, de nombreux fournisseurs de services parviennent à sortir du lot, grâce à une planification adéquate et à des efforts constants en matière d’innovation.
Dans ce dossier, nous souhaitons fournir quelques conseils et idées sur la manière dont les fournisseurs de services peuvent s’imposer en ces temps difficiles.
Analyser vos sources de revenus
Bien qu’il ne doive pas être votre seule motivation, l’argent est le carburant qui maintient votre entreprise à flot.
Quelle que soit votre activité, l’argent est le meilleur pare-feu pour protéger votre entreprise pendant les périodes de récession économique. Si les comptes clients sont importants et ont une belle apparence sur le papier, ils ne constituent pas un revenu garanti.
Il est essentiel de conserver un minimum d’argent liquide pour vous permettre de traverser les périodes de mauvaise conjoncture économique.
En période de récession, les liquidités sont reines. N’ayez pas peur de négocier de meilleures conditions de paiement avec vos fournisseurs si vous avez les fonds nécessaires.
De la même manière que certains de vos clients demandent une réduction des frais pour les aider à traverser la crise actuelle, n’ayez pas peur de demander la même chose pour vos comptes fournisseurs.
Le modèle fournisseurs de services repose sur le concept de revenu mensuel récurrent. Ce modèle fonctionne dans votre intérêt et dans celui de vos clients. En tant que fournisseurs de services, vous obtenez un flux de revenus prévisibles sur lequel vous pouvez compter dans la plupart des cas.
La marge de profit inhérente à votre flux de revenus dépend du niveau de travail attribué à chaque client. L’ancienne phrase « Sachez de quel côté votre pain est beurré » s’applique au secteur des fournisseurs de services. Vous devez contrôler régulièrement les activités associées à tous vos clients et procéder à une évaluation annuelle des coûts de chacun d’entre eux.
Si vous avez un client exigeant qui demande beaucoup d’attention, mais qui ne représente qu’une petite partie de vos revenus, vous devez réévaluer les termes de ses contrats.
Comparez la valeur que représente un client trop exigeant avec les coûts d’opportunité liés à la poursuite du service de cette entreprise. N’ayez pas peur de refuser de renouveler le contrat d’un client s’il n’est pas rentable.
Le grand débat : fournir un service spécialisé ou diversifié ?
Le débat se poursuit entre les fournisseurs de services sur la manière de créer un portefeuille client. Si une clientèle composée de quelques acteurs intervenant dans des secteurs spécifiques peut vous permettre de tirer parti de votre base de connaissances et de votre expérience afin d’accroître votre rentabilité, la création d’un portefeuille diversifié de clients dans un large éventail de secteurs peut réduire considérablement votre exposition aux risques en période difficile.
Nous avons parlé avec un propriétaire d’une entreprise fournisseurs de services. Il nous a dit que de la même manière qu’il compile un mélange d’actions et d’obligations dans son portefeuille d’investissement pour réduire son exposition au risque lui permet de s’assurer d’avoir un large éventail de clients fournisseurs de services également. Il a déclaré : « Les fournisseurs de services qui étaient trop dépendantes des organismes de soins de santé se font maintenant griller. Alors que nous avons dû réduire de 30 % les frais mensuels d’un de nos plus gros clients, tous nos autres clients paient comme d’habitude parce que nous nous assurons de ne pas être trop dépendants d’un seul secteur ».
La diversification de la clientèle ne doit pas se limiter à un seul type d’industrie. De nombreux fournisseurs de services ciblent des entreprises d’une certaine taille. Une entreprise de 20 salariés a des besoins très différents de ceux d’une entreprise qui compte 200 salariés.
Le propriétaire du fournisseurs de services auquel nous avons parlé affirme ne cibler que les entreprises de 15 à 40 employés et ne s’aventure jamais en dehors de cette fourchette. D’autres fournisseurs de services, quant à eux, choisissent leurs clients en fonction de leurs infrastructures propriétaires ou de la taille de leur portefeuille d’applications tierces.
Définir vos ententes de niveau de service (SLA)
Selon le rapport de recherche annuel de IT Glue, au mois de mars, un fournisseurs de services moyen a reçu 50 % d’argent en plus qu’en février de cette année. Cela est très probablement dû au fait que de nombreuses entreprises se sont empressées de mettre en place des stratégies de travail à distance pour permettre à leurs employés de travailler depuis leur domicile et de rester en sécurité pendant la pandémie. Cela a créé une ironie unique pour de nombreux fournisseurs de services, dans la mesure où leur charge de travail augmentait alors que leurs revenus diminuaient.
Une rentabilité durable signifie que les charges de travail doivent être en phase avec les flux de revenus. Vous ne pouvez pas rester longtemps en activité si ces derniers fonctionnent en opposition.
Un autre propriétaire d’un fournisseurs de services avec lequel nous nous sommes entretenus en dehors d’Atlanta, en Géorgie, a connu des mois record en matière de rentabilité pendant la pandémie du Covid-19. Il a attribué ses succès à la bonne définition de ses SLA avec ses clients.
Ledit propriétaire a déclaré : « Nous ne prenons pas en charge les nouveaux employés ou les ordinateurs dans le cadre des contrats que nous avons conclus. Chaque heure nécessaire pour l’ajout ou la modification concernant les utilisateurs ou les appareils est facturable. Nous avons connu un nombre record d’heures facturables chaque mois pendant la pandémie du Covid-19. Ces recettes supplémentaires ont plus que compensé les pertes que nous avons subies pendant cette période difficile ».
Les fournisseurs de services ont un chiffre d’affaires moins élevé
Selon le Bureau of Labor Statistics, un organisme lié au Département du Travail des États-Unis, le taux de rotation du personnel avant la pandémie était de 43,2 %. Comparez maintenant cela aux résultats de l’enquête que IT Glue a réalisée au mois de février et qui a montré un taux de rotation de seulement 14 % pour les fournisseurs de services.
Les fournisseurs de services montrent clairement une main-d’œuvre plus résistante, ce qui est un argument de vente puissant pour les clients potentiels. Pourquoi supporter un renouvellement constant des talents informatiques internes quand vous pouvez sous-traiter certaines de vos activités à un fournisseurs de services et avoir les mêmes visages familiers que ceux des services informatiques ?
Externalisez vos propres besoins en main-d’œuvre
L’externalisation présente de nombreux avantages. C’est l’une des raisons pour lesquelles les PME passent des contrats avec les fournisseurs de services en premier lieu.
L’externalisation est particulièrement bénéfique en période de récession économique, car de nombreuses entreprises restent vulnérables à une telle conjoncture. En tant que fournisseurs de services, vous devez également chercher des moyens d’externaliser. De nombreux fournisseurs de services externalisent leur service d’assistance et leurs spécialistes techniques. Il existe sur Internet un certain nombre de sites de contrats où les entreprises peuvent demander une assistance technique pour un projet. Ces spécialistes externalisés vous permettent d’être sur le terrain lorsque vous avez besoin d’eux pour servir vos clients.
Qu’il s’agisse d’un projet ponctuel ou permanent, ces tiers sous-traitants travaillent sous le nom de votre entreprise.
L’une des idées les plus astucieuses que nous avons entendues est celle d’un propriétaire d’un fournisseurs de services spécialisé dans le soutien aux petites entreprises. Alors que le propriétaire sous-traite tout le travail de niveau 1 et 2 à des organismes extérieurs, il effectue lui-même tout le soutien de niveau 3. Les missions qu’il prend sont effectuées en utilisant un nom de profil d’employé distinct. Pour ses clients, son fournisseurs de services dispose de plusieurs spécialistes techniques.
Il a déclaré : « Nous travaillons en partenariat avec des entreprises de techniciens de terrain qui envoient des spécialistes représentant notre entreprise. Cela nous permet de réduire notre propre personnel. Comme je fais le plus gros du travail possible, notre marge bénéficiaire par client est importante ».
Poursuite de la transition vers des stratégies de travail à distance
Si vous pensez que le travail à distance n’était qu’une réaction transitoire à la pandémie du COVID-19, détrompez-vous. Selon une enquête menée auprès de 150 responsables des ressources humaines des plus grandes entreprises, 77 % d’entre eux s’attendent à ce que la tendance au télétravail se poursuive au cours des douze prochains mois.
Le PDG de Barclays a annoncé que « Mettre 7 000 personnes dans un bâtiment peut être une chose du passé. Ce nouveau paradigme du travail à distance signifie que les entreprises seront plus à l’aise avec du personnel fournisseurs de services hors site. Il est bon de se rappeler que ce nouveau modèle de travail n’en est qu’à ses débuts. De nombreuses entreprises ont effectué une transition aussi rapide que possible pour mettre leurs employés en sécurité. Les fournisseurs de services ont donc une occasion parfaite de contribuer à l’élaboration de stratégies à long terme qui amélioreront leur productivité et leur efficacité opérationnelle. »
La cybersécurité est toujours de mise
Aucune discussion sur les fournisseurs de services aujourd’hui n’est complète sans parler de la cybersécurité. Voici donc quelques vérités fondamentales à ce sujet.
- Il est beaucoup moins perturbant de prévenir une menace que de faire face à ses conséquences.
- Quel que soit le chaos qu’il provoque, le Coronavirus ne dispense pas une entreprise de ses obligations de conformité vis-à-vis de l’industrie ou du gouvernement.
- Les pirates informatiques ont adapté leurs attaques pour tirer parti des stratégies de travail à distance et de la peur et de l’appréhension que suscite actuellement le virus.
- Ceux qui parviennent à passer cette période de transition sans incident de cybersécurité gagneront la confiance des clients et des marchés qui pourront en tirer parti lorsque tout reviendra à la normale.
Concevoir une pile de sécurité commercialisable
Aujourd’hui, chaque fournisseurs de services doit disposer d’une pile de sécurité bien conçue pour ses clients. Une pile de sécurité doit englober une stratégie de sécurité multicouche, car la dépendance à l’égard d’un périmètre de pare-feu unique est désormais possible.
Une pile de sécurité efficace intègre de multiples composants tels que la sécurité de la messagerie électronique, le filtrage web, le sandboxing et la protection des points d’accès. Il est également possible d’ajouter la liste blanche des applications (AWL) et l’IPS ou l’analyse comportementale du réseau.
Une fois que ces couches de sécurité sont en place, il est important de revoir annuellement votre pile, d’évaluer vos relations avec les fournisseurs et de vous tenir au courant des nouvelles solutions qui apparaissent constamment sur le marché afin de fournir la meilleure protection possible à vos clients.
Les entreprises ont appris que la cybersécurité ne peut être ignorée. Une enquête publiée sur Darkreading.com l’année dernière a montré que 90 % des petites et moyennes entreprises envisageraient d’engager un nouveau fournisseurs de services si celui-ci propose la bonne solution de cybersécurité. Près de la moitié d’entre elles paieraient au moins 20 % de plus pour la bonne solution de sécurité d’un nouveau fournisseurs de services.
C’est là qu’intervient TitanHQ. Nous travaillons en partenariat avec plus de 1 500 fournisseurs de services dans le monde entier, en fournissant des solutions de filtrage de la messagerie électronique et du web parfaitement adaptées aux PME d’aujourd’hui. Nos solutions sont basées dans le cloud, ce qui vous permet de gérer tous vos clients via une interface unique. Il est désormais temps de rationaliser vos propres opérations tout en réévaluant votre base de clients et votre parc informatique.
Pour en savoir plus sur la façon dont nous travaillons en étroite collaboration avec les fournisseurs de services pour répondre aux exigences du marché des PME, contactez notre équipe dès aujourd’hui.